年12月18日-19日，宠业家等举办的《第二届宠物新国货大会》在青岛举办。波奇宠物联合创始人兼联席CEO唐颖之，面向现场多位来宾，发表了题为《来自波奇的方案—如何解决新国货生存、发展和理想》的主题演讲。

唐颖之指出，平时在与品牌商们的交流中发现，新国货面临“三重苦”。即（1）货怎么卖？（生存问题）。（2）如何做品牌？（发展与附加值问题）。（3）新国货未来会如何？（未来理想问题）。

对此，波奇将在年提出“三大方案”，希望能把新国货的“三重苦”，转变为“三大利”。具体是指（1）通过波奇的强运营，让营销闭环联动用户与新国货。（2）通过营销补贴助力新国货。（3）通过对品牌精准定位与精准策划，实现商品与用户之间的“最终握手”。

下面是唐颖之女士演讲全文。

谢谢《宠物新国货》大会的邀请。其实今天很多在座的品牌方是我们的合作伙伴，没有%应该也有95%到98%以上。在行业里面做了这么多年，我们看到很多品牌进入这个领域之后取得了飞速的发展，但是也见过了不少的品牌在这些年经历了一些波折。

大会主办方希望我站在行业内专业渠道的角度，来分享一下怎么看宠物行业国货的现状和困惑，机遇和挑战。我当时其实纠结了一下，我应该跟大家讲什么，是讲鸡汤还是贩卖一些焦虑感？好像这些都不是我的初心。我思考了很多，接下来我希望为大家分享一下我们在过往的这些年，以及年全年走下来，我们对整个国货品牌的思考和想法。

品牌商们的“三重苦”

首先我想先做个小调查。大家今年过得还好不好，有完成自己年初定的销售目标的品牌帮忙举一下手。（笔者注：人的会场不少人都举起了手）

我做这个调查，不是来放大大家的焦虑感，而是想引入我今天想跟大家分享的主题，叫做“来自波奇的方案——如何解决新国货的生存、发展和理想”。

去年、今年行业内发生了不少深的变革，比如短视频直播带货的繁荣、线上更加发展、线下的渠道还没完全整理好、内容变得更加碎片化等。不少品牌商在与我聊天的时候，问我最多的第一个问题是“货怎么卖”。不管是找波奇、京东、天猫开旗舰店，还是在线下找各种各样的商城合作入主，开大小店，这所有的指向都是货怎么样卖。

不过，一般听大家讲了不到5分钟，大家一定会问到第二个问题，品牌应该怎么做？因为大家在卖货的过程中会遇到各种各样的问题，一遇到问题就会回到“品牌怎么做”，比如我这个品牌遇到的困难是不是因为我的品牌知名度不够，我的品牌定位够不够清晰，用户对我的品牌够不够了解。然后，每个企业家、品牌的创始人会问我你觉得我们这个应该怎么做？你们有什么案例可以跟我们分享。

这时，我如果听下去就转到了第三个问题，那就是“未来如何”？，波奇作为行业内专业的渠道，你们怎么看中国宠物行业的国货。现在进口的产品对国内冲击挺大，有些进口的都不用做市场教育，用户就对这些洋品牌有天然的认知度，你觉得国货还有未来吗？从上游食品的品类、到用品的品类、到保健品的品类、再到医疗这样的专业的、具体的类目，你们怎么看？

我相信这些问题是在座的每一位，在自己企业发展过程当中都有深入思考过的问题，是大家共性的问题，而这也是我今天演讲的主题。

用户购买热情还在、客单价没有降低

在演讲时，我想倒过来跟大家讲讲我们的理解，因为在我的认知当中，如果理想的问题没有解决，就很难说服自己要去做这些事情。我有注意到，今天有很多不是宠物行业的年轻人也来到这个现场，想必大家是想看看这个行业怎么样？而作为行业的重要组成部门，国货的未来某种程度上，是与这些想在宠物行业创业的年轻人所息息相关的。

那么，国货未来怎么走呢？波奇作为在行业内深耕了10年以上的渠道，我们通常会跟所有的合作伙伴讲，大家不要急，不要焦虑，其实市场的空间是非常大的，用户的购买热情其实是足够的。其实在、年整个中国经济增长放缓的当下，我们看到养宠用户在购买上的投入，从一线城市到四线城市，我们的均单都没有降低。很多用户换了工作，收入都没有增长，但他在自己的猫跟狗上的投入没有降低。

不管今天有多少版本的宠物行业报告，有的说宠物行业有亿，有的说亿，我觉得不管是多少，我相信未来宠物市场增长两倍、三倍是可以望得到的。中国的宠物行业一定会生长出本土的大体量标品，对标的是类似于像美国的雀巢、玛氏这样的品牌，也会成长出细分领域的品牌。整个中国宠物发展的空间处在相对比较早期的阶段，大部分用户养的是人生当中的第一只狗或者是猫，用户有大量的被教育的空间，细分领域有很大的成长空间，有待大家进一步挖掘。

未来国货市占率会到60%

接下来，我们下面看一组数字，这是年在我自己入行的时候，当时整个海外品牌占到了行业的80%，我们的国货当时可能很多还称不上品牌，这些品牌主要是代工企业多余的一些产能，他们想试试自己生产一些产品，试探一下市场有多大而投放的。除去为海外代工的部分，国货在中国市场的占比只有20%。现在，我们看到了海外的品牌占到了60%，整个国货在市场大盘增长的基础上，现在占比增到了40%。

我们完全可以预见到，在未来三到五年的时间里，伴随着整个宠物行业大盘增长，国货和海外品牌有很大的可能会转换顺序，国产的品牌会占到整个市场的60%，海外的品牌会占到40%。60%的市场里，大部分是由我们今天在座的这些优秀的国内品牌——不管是做了许多年的品牌，还是新进这个行业的品牌来构成的，我觉得大家应该给自己的未来一点掌声。

总的来说，我们内部有深入的讨论过，我们对国货未来的认知，叫做“百花齐放、各领风骚”。中国宠物行业目前可能处在10年的第一个门槛，往后的阶段，各个品类包括从食品到用品，再到细分的领域，像以智能设计为主打这样的品类都会出来，大家在各自当中找到自己准确的定位，未来的细分市场伴随着增长，一定会有一个更好的将来。

了解中国消费者需求的是本国企业家

另外，讲到我们整个新国货未来的时候，我不得不讲到在今年做完的时候，我们发现，合作中的有60%的供应商找到我们采购部的团队，问我们有没有发现今年的行业不太对头？我们问怎么个不对？大家说市场的竞争变得异常的残酷，从年开年以后，到3月份到的年中的大促以后，大家发现很多的商品卖不动了。我们看了各家品牌的数据，看到了大家新增的存量的数据，看到了用户端的数据，我们想引用一下这一句话，那就是：“今天更残酷、明天更残酷，但后天很美好。但大多数人可能会死在明天晚上。”这是行业真实的现状，我想可能在座的各位三年以后，可能就有20%就不会坐在这里了。这是由中国商业的结构、企业运营的成本、用户喜好的转移，所自然决定的。

在这种状况下，我们要回归到商业的本质，抓住整个宠物行业发展的机遇，选择适合自己的发展道路。

那什么叫新国货的商业本质呢？我们这些年经手卖出去的不仅有国产的品牌，还有大量的海外的品牌，我们在跟很多海外品牌进行交流的时候，我们发现他们并不焦虑，他们也历经了像美国到年的金融危机，那时候美国消费面临了很大的冲击，但他们在当时的消费市场找到了自己的定位，选准了细分市场当中自己的卖点，横跨周期后，在市场上得到了很好的发展。

我们再来对标看一下宠物和母婴的行业，大家看到母婴行业今年有跟5年前、8年前的情况不一样，不再是进口奶粉占到市场大头，反而是国产奶粉市场的增速非常迅猛，海外市场在这部分的份额丢失的很厉害。回到宠物行业，本国的创业家对本土的用户了解更多，中国养宠物的偏好跟欧洲、美国、日本是不同的。包括养的结构也不同，小型犬占了狗的大部分，猫的差异更大，这些底层的差异，意味着中国会诞生出属于这个市场本身的，包括年轻一代消费者主导的国货。而了解消费者需求、生产这些产品的是我们的本土企业家，而不是那些漂洋过海来的洋品牌。

机遇来自于满足消费者的需求

第二，我想讲什么是行业机遇，我们跟行业内很多的品牌方有过交流。在波奇看来，我们看到养宠用户其实是有持续的被教育的需求的，一个宠物从0岁到2岁，2岁到4岁，4岁到7岁，7岁以后进入老龄期，每个阶段，养宠用户都很