来源：药店经理人作者：刘燕
面对挑挑拣拣不知道怎么进行药品销售的情况时，我们不要忘记联合用药，正确的联合用药，有利于增加疗效，缩短病情，提高销售，增加业绩。
店里开门半个小时就进来了三位顾客来买“嗓子痛”的药。时不时的顾客会说，“这个药家里有，这个药吃过不大管用。”面对挑挑拣拣不知道怎么进行药品销售的情况时，我们不要忘记联合用药，正确的联合用药，有利于增加疗效，缩短病情，提高销售，增加业绩。
要想做好药品的联合销售，首先要把顾客的需求、相关的疾病知识和联合销售产品了解到位，这样的销售中才会一针见血，达成交易。
我们说的喉咙肿痛（即嗓子痛）从中医上多表现为风热外袭、火毒上攻、虚火上炎。
1、风热外袭
病症：咽部疼痛，逐渐加重，吞咽或咳嗽时疼痛加重，常伴随发热恶寒，头痛，体倦乏力，关节疼痛，咳嗽痰多。
治疗方法：疏风清热，解毒利咽。
常用中成药：复方鱼腥草合剂，复方金银花颗粒，黄氏响声丸，利咽解毒颗粒，金嗓开音丸等。
2、火毒上攻
病症：喉咙红肿疼痛，痰涎多，吞咽困难，说话不利，悬雍垂肿大，口干喜饮，头剧痛，小便黄赤，大便秘结。
治疗方法：泄热解毒，利咽消肿。
常用中成药：金嗓散结丸，，西瓜双含片，夏桑菊颗粒，二丁颗粒，金银花颗粒等。
3、虚火上炎
病症：咽部干痒，异物感，晨起轻，午后及入夜加重。
治疗方法：养阴清肺或滋阴降火。
常用中成药：玄麦甘桔颗粒，金果饮含片，清咽片，清咽喉合剂等。
最近一段时间里常用继续销售方案：
1、清咽喉合剂+维生素C+夏桑菊茶饮+六味地黄丸
一句话销售：清咽喉合剂养阴清肺，利咽解毒，尤其适用于咽炎患者，加用六味地黄丸滋阴降火，维生素C提高免疫力，夏桑菊茶饮护嗓利咽，对于慢性咽炎的日常护理更全面。
2、清咽片+金果饮含片+蜂胶口喷
一句话销售：清咽片清凉解热，生津止渴，针对喉咙肿痛效果显著，加用金果饮含片润嗓利咽，蜂胶口喷清洁口腔卫生，缓解炎症，治疗加养护，利于嗓子的恢复。
3、冬凌草糖浆+甘草含片+蜂蜜
一句话销售：冬凌草糖浆清热解毒，消肿止痛，甘草含片润嗓清咽，平时再喝点蜂蜜菊花水，养护嗓子，缓解症状。
除了药品的销售，中药花茶类的也可以搭配销售，春夏季节，茶饮畅行，分享几组常用的清喉利咽花茶搭配：
1、金银花+麦冬+甘草+玫瑰+枸杞
2、西洋参+胎菊+金莲花+枸杞
3、黄芪+石斛+玫瑰+甘草
4、金银花+胎菊+麦冬+枸杞+决明子
5、西洋参+枸杞+胎菊+麦冬+甘草
来源：米内网作者聆风
咽喉炎是由细菌引起的一种疾病，可分为急性咽喉炎和慢性咽喉炎。急性咽喉炎多数是由细菌或病毒引发的，冬春季最为多见，其起病急，症状显著，病情严重者需要入院治疗。慢性咽喉炎主要是由于急性咽炎治疗不彻底而反复发作转变而来，或是因为患各种鼻病，鼻窍阻塞，以及长期烟酒过度或受烟雾、粉尘、有害气体刺激等因素刺激咽部所致。慢性咽喉炎症状轻微，主要表现为咽部干痒、疼痛、喑哑、有异物感等，病情较复杂，通常反复发作、不易治愈，需要长期用药。
咽喉用药零售市场的消费人群大多为咽喉炎患者,此外，，由于感冒等疾病或空气污染等也会引起轻微的咽部不适，因此也给咽喉用药市场带来了一定的消费人群。
咽喉用药多为OTC药物，患者多数会选择去药店购药进行自我治疗，因此咽喉用药在零售终端拥有广阔的市场空间。
整体规模逐年上升，增速放缓
随着国家医改的不断深入，医院的非基药市场规模逐渐缩小，药企对零售市场日渐重视，不断改进零售药店的销售策略，一定程度上推高了医药零售终端市场的销售规模。
咽喉用药的优势终端主要在零售药店，米内网药品零售监测分析系统显示，咽喉用药的销售额呈逐年上升的态势，但增速有所放缓，-年复合增长率为9.1%。
图1：年-年咽喉用药零售市场规模及增长率
咽喉用药剂型众多，直接作用剂型受追捧
市场上的咽喉用药产品剂型较多，由于咽喉疾病具有自身的特殊性，更多的患者会优先选择采用直接接触患病部位的药物，如含片、溶液剂等。
含片可以长时间作用于咽喉发挥药效，缓解症状，因此使用率很高，在咽喉类用药零售市场中占有绝对的优势。米内网监测数据显示，在咽喉用药零售市场中，片剂的占比最大，市场份额为37.6%。而胶囊剂在咽喉用药中却不占主流，市场份额仅有6.0%。
溶液剂具有剂量准确、服用方便、吸收快等特点，在缓解咽喉不适症状方面起到举足轻重的作用。另外，溶液剂给消费者的直观感受是口服液剂型可直接吞咽，快速缓解“咽干、咽痛、咽部灼热”等症状，使咽喉部清凉舒爽。因此，溶液剂在咽喉用药零售市场中备受青睐，占据一定的市场地位。从米内网监测数据来看，溶液剂在咽喉用药零售市场中排名第二，且市场份额稳步上扬，年的市场份额为7.4%，上半年已突破15%。
图2：上半年咽喉用药各剂型市场份额
图3：年-上半年咽喉用药溶液剂市场份额走势
中成药独领风骚，占比超过八成
咽喉用药一般可分为治疗型和保健型。治疗型包括中成药和化学药两大类，主要用于治疗因感冒或咽喉炎引发的有明显症状的疾病。非治疗性型主要是保健品和食品，一般面向因烟酒过度或饮食不当、用嗓过度，咽喉症状较轻的人群。
由于咽喉疾病属常见病和多发病，中成药以标本兼治、毒副作用少等优势在治疗咽喉疾病方面发挥着巨大作用，在咽喉用药领域独领风骚。米内网监测数据显示，在咽喉用药零售市场中，中成药的市场份额占八成，且逐年上升，上半年达84.6%。
保健品跟药品联合服用，对咽喉炎的治疗具有一定的辅助作用，在咽喉零售市场中占有一定的份额，占比为6%左右，且几年来波动幅度较小，保持相对稳定。
食品主要以糖果为主，其一般具有润喉功能，但对于急慢性咽炎患者而言，还需要快速缓解咽干、咽痒、咽痛的症状。从咽喉用药各类别市场份额可以看出，食品的市场份额呈持续下滑的态势，整体表现欠佳。
图4：年-上半年咽喉用药各类别市场份额
独家品种领军咽喉用药市场，蓝芩口服液表现突出
在品牌方面，咽喉用药独家品种优势明显，在零售市场中脱颖而出。米内网监测数据显示，上半年咽喉用药的CR10为36.0%。在销售额前十的品牌中，有7个是独家品种，分别是蓝芩口服液、金嗓子喉片、桂林西瓜霜、复方片仔癀含片、铁笛片、复方草珊瑚含片、黄氏响声丸，合计市场份额达28.6%。
其中，蓝芩口服液表现抢眼，年的市场份额是4.1%，排名销售第三位，到了年，其市场份额增长了2.3个百分点，坐上了销售冠军宝座，且市场份额持续攀升，上半年已上升到11.9%，市场走向良好。
蓝芩口服液由扬子江药业集团有限公司生产，属于二级中药保护品种，具有清热解毒、利咽消肿的功效，适用于急性咽炎、肺胃湿热所致的咽痛、咽干、咽部灼热。随着国家对抗生素的限用，中成药在治疗咽喉疾病发挥越来越重要地作用。蓝芩口服液作为扬子江药业集团的重点推广产品，采用纯中药制剂，安全性高，适用人群广，深受消费者的青睐。
图5：上半年咽喉用药前十品牌市场份额
图6：年-上半年蓝芩口服液市场份额走势
近年来，由于大气环境污染日益严重、吸烟人数增加等因素影响，咽喉疾病的患病率呈逐年上升势头，咽喉用药零售市场也将进一步扩容。随着市场竞争的加剧，生产企业将会更加注重产品的创新，不断细分市场，加上医药市场规章制度的逐步完善，咽喉用药市场将会渐渐向优势品牌集中，品牌间的竞争也将会越来越激烈。
（注：如无特殊说明，文中均为22个城市样本药店的合计数据；22城市——北京、成都、广州、杭州、南京、上海、沈阳、武汉、重庆、青岛、深圳、长春、宁波、长沙、西安、哈尔滨、郑州、石家庄、无锡、扬州、苏州、南昌）
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