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中国车市的马太效应正愈演愈烈。

乘用车市场信息联席会（下文简称乘联会）数据显示，年，中国汽车市场广义乘用车零售销量排名前十五的车企共占据了78.0%的市场份额，到年的1-2月。这一数据变成了79.8%.

在销量向头部车企集中，日系车企表现相当强势。乘联会数据显示，年日系品牌市场份额已经由年的18.1%上涨至24.1%。从单个车企的销量来看，东风本田、广汽丰田等车企均实现了逆势上涨，东风日产则继续保持着百万级销量的规模。

但在集体强势的日系品牌中，有这样一个异类——马自达。

官方数据显示，年马自达全年终端累计销量为辆，同比下滑了5.79%。但值得注意的是，从马自达在华两家合资公司的数据来看，长安马自达的销量为辆，同比增长了0.24%；一汽马自达的终端累计销量为辆，同比下滑了14.78%，年马自达品牌销量整体下滑，一汽马自达的低迷表现有着极大的关系。

近日，笔者走访了多家上海本地一汽马自达经销商，力图从市场的一线还原部分一汽马自达失速的原因。

优惠增加，销量下滑

在销量“跌跌不休”之后，一汽马自达传出了巨幅优惠的消息。

早前有消息显示，某地一汽马自达经销商“14万包牌价”销售阿特兹，14万包牌意味着阿特兹的优惠幅度已经来到了史无前例的5万元左右。这一消息在业界引起了热议。

对此笔者采访了某一汽马自达4S店销售经理唐一（化名），他告诉笔者：“优惠五万的传闻太过夸张了，但目前阿特兹优惠幅度的确比以往更大。”

在唐一的记忆中，年阿特兹的优惠大约在1.2万元左右，去年优惠幅度增到2万元了，现在优惠2.3万元。

“除了阿特兹，CX-4的现金优惠最高也到1.5万元了，去年和前年的时候优惠最高也才1万元左右”，唐一补充说道：“虽然阿特兹和CX-4优惠幅度变大了，但销量却没有太高的增长。”

据唐一介绍，年该店单店销量在辆左右，销量表现在上海一汽马自达经销商中名列前茅，但如果横向对比往年，去年的表现还是有些不尽如人意。

步入年后，阿特兹和CX-4优惠力度进一步放大，但销量表现依旧低迷。乘联会数据显示，尽管今年1月并没有和去年同期一样受疫情和春节影响，但一汽马自达销量依然下滑了17.2%，销量仅为辆。

上海另一家一汽马自达4S店的销售经理苏霆（化名）则认为，当下一汽马自达经销商的经营有可能陷入恶性循环。他告诉笔者，过去数年当中，一汽马自达库库存系数较为合理，旗下车型价格体系较为稳定，即便优惠幅度低于主要同级竞品，但已有的销量规模依旧让经销商有着不错的盈利。

“优惠力度变大以后，销售人员开单提成也相应变少了，再加上销量不断下滑，导致成熟的销售精英都跳槽到丰田、本田，甚至是BBA等豪华品牌4S店去了。”如今优惠幅度放大后，不仅仅4S店利润下滑，经销商还出现了销售人才流失的问题。

据苏霆介绍，从一个销售新人到成熟的销售人员，需要1-2个月的培训和适应期，即便如此，这些培训好的销售人员，也只是对产品资料、销售话术和销售政策有一定了解，真正成为销售精英需要起码需要积累半年以上的销售经验。如今精英销售不断流失，销售新人开单量必然不如经验成熟的销售，这将导致店内销量进一步下滑。

“魂动”失速

“一汽马自达以年摒弃价格战、体系全面回正为基础，年打造了独有特色的价值营销理念，即以客户需求为导向，通过发现、创造和传递价值，提供超越客户期望的产品和服务，与客户建立持久的信任关系，从而实现厂客商共赢的团队活动过程。”一汽马自达在